Si trabajas en marketing, seguro has creado (o te han pedido crear) un “Buyer Persona”: ese perfil detallado de tu cliente ideal con su nombre, edad, trabajo, frustraciones y objetivos.
Pero déjame contarte algo fascinante: esta herramienta tan común en marketing no fue inventada por un mercadólogo. ¡Fue creada por un programador!
Todo comenzó en 1985 con Alan Cooper, un desarrollador de software. Tenía un gran problema: su programa era técnicamente perfecto, pero nadie sabía cómo usarlo. ¿Por qué? Porque, en esa época, el diseño se centraba en lo que la tecnología podía hacer, no en lo que las personas realmente necesitaban.
Para solucionar esta desconexión, Cooper hizo algo radical. Entrevistó a sus usuarios y, a partir de sus respuestas, creó a “Kathy”: su primera usuaria imaginaria. Pero no hizo un documento formal. Simplemente empezó a conversar con Kathy en su cabeza.
Mientras su lenta computadora compilaba código, Cooper salía a caminar y mantenía diálogos imaginarios con Kathy. Le preguntaba: “¿Qué te parece esta función?”, “¿Qué necesitas?” o “¿Qué te frustra de mi programa?”.El Verdadero Secreto: Empatía
Cooper no creó a Kathy para segmentar el mercado o vender más software. Su único objetivo era desarrollar empatía. Quería ponerse de verdad en los zapatos de un usuario real para diseñar un software que la gente pudiera usar sin problemas.
- Propósito original: Entender al usuario y diseñar con empatía.
- Lo que pasó: El concepto llegó al mundo del marketing, que lo adoptó y le añadió demografía, análisis de datos y segmentación. En ese proceso, se perdió la esencia original: la empatía. La persona se convirtió en una plantilla de datos, no en un ejercicio de imaginación.
La Lección de Alan Cooper
Hoy, con la inteligencia artificial creando perfiles de persona con millones de datos en segundos, la pregunta sigue siendo crucial: ¿un perfil lleno de datos nos ayuda a sentir empatía por nuestro cliente?
La próxima vez que diseñes un buyer persona, recuerda la caminata de Alan Cooper hablando con Kathy. El objetivo final no es solo rellenar campos con información. Se trata de imaginar el mundo a través de los ojos de otra persona para crear algo que realmente la ayude.
La mejor estrategia de marketing nace cuando pones a la persona primero, antes que a las ventas o la segmentación.